『脳科学セールス――科学の力で「欲しい」を引き出す技術』 ジェフ・ブルームフィールド の書籍情報

【実例】寄付金額を2倍にした写真は「これ」だった……
想像してみてください。
あなたは今、飢餓に苦しむ子供のために、寄付を集めたいとします。
次の3つのうち、寄付金額が1番多かったのはどれでしょう？
1. 飢餓に苦しむ子供が8人写っている写真
2.飢餓に苦しむ子供が2人写っている写真
3.飢餓に苦しむ子供が1人写っている写真
ちょっと考えてみてください。
・
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・
正解は３。
寄付金額が１番少なかった1に比べると、
３は２倍の金額を集めることができました。
でも、ちょっと立ち止まって考えてみてください。
理屈で考えれば、困っている人が多いほど、
その問題は深刻なはずなので、寄付金額が多くならないとおかしいですよね？
でもなぜ、むしろ逆のことが起きるのか？
これには、人間の脳のある仕組みが関係しているんです。
◎寄付金額を２倍にした「脳の仕組み」
脳科学マーケティングの第一人者によると、人間の脳は、集団より1人の個人に強く反応することがわかっています。
つまり、今回のクイズで言えば、
1.飢餓に苦しむ子供が8人写っている写真→集団
2.飢餓に苦しむ子供が2人写っている写真→集団
3.飢餓に苦しむ子供が1人写っている写真→個人
となるので、結果、子供の人数が複数いる12よりも、
3の1人だけの方が、2倍も多くの寄付金額を集められたというわけなんです。
このように、人間の脳には不思議な仕組みや癖がたくさん存在していて、
私たちはそれらにそって行動しています。
それなら、もしあなたが脳の仕組みを知って、セールスに活かせたら、
お客さんに信頼してもらいやすくなり購入につなげることができると思いませんか？
そこでおすすめなのが本書「脳科学セールス」です。
本書では、科学的に正しい営業のプロセスを解説しています。
そのため、本書を読めば、人から信頼され思い通りに動いてもらうための話し方ができるようになるでしょう。
この本の内容は？
◆脳の拒否反応を避けつつ、信頼を勝ち取る営業術
あなたは普段、人にプレゼンしたり物を売ったりするとき、
「この商品にはこんな機能があって、、」「他社と比べて、ここが優れていて、、」のように特徴や機能を「論理的」に説明しようとしていませんか？
なぜそれが必要なのか、どうして買った方がいいのかを事実やデータをもとに説明する。
一見、筋が通っていて良さそうな方法ですが……
実はこれ、人間の脳の仕組みの基づいて考えると、逆効果になっているかもしれません。
というのも、脳の仕組み上、まず相手が考えるのは「敵か味方か？」ということだからです。
もし見込み客の人が、”売り込まれる”と感じていたら、、営業マンのことを味方だとは認識しませんよね？
そして、味方ではない人が話し続けていると、脳の拒否反応にスイッチが入り、もうどんな言葉も聞いてはもらえないでしょう。
つまり、営業マンは売るために話しかける→「敵だ！」→見込み客に警戒される→反応が悪い→もっと売ろうとする→さらに警戒される→全然売れない……
という悪循環が生まれてしまうのです。
では、どうすればいいのか？ その最大の鍵は「話す順番」にあります。
（詳しくは、本書の42ページをご覧ください…）
◆平凡な営業マンをトップセールスマンにした強力なテクニック
ある１人の営業マンがいました。
300人いる営業マンのうち、彼の成績は183位。
お世辞にも良い成績とはほど遠いものでした。
しかし、本書61ページに載っている「あるテクニック」を使った話を、商談に入る前の数分間だけしたところ……
半年後、彼は事業部のトップセールスマンとして、会社全体の表彰式に出席するほどの成績を上げたのです。
このテクニックのすごいところは、商談の前に一気に信頼を勝ち取れるところです。
その証拠に彼は、
「商談に行って、◯◯の話をすると、必ずと言っていいほど『何を売っているのか知らないが、とにかく買おう!』って雰囲気になるんです。
本当に、びっくりしますよ」と言っています。
本書の36ページにはこのテクニックの例文も載っているので、あなたも、これを見ながらトークスクリプトを簡単に作ることができます。
（スクリプトができたその日から、すぐに使えます。ぜひこれで、商談の前から、顧客の信頼を一気に掴んでください。）
◆ダイレクト出版の営業メンバーも絶賛！！「セールスに関わる人は読んで損のない一冊だと思います」
年間1億円以上売り上げる営業チームを取りまとめ、コンサルティング・セールス実践講座の講師もつとめる、
ダイレクト出版のブランドマネージャー高木も大絶賛。
この本について、どんなところがいいか聞いてみたところ、このように言っていました。
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よくあるセールス本と全く違う！
大半の営業本は、Top営業マンがその会社で売れたやり方が書かれている。
だけど、この本は、脳科学に基づいて売れるセールスの構成が書かれています。
これまで言語化されていなかった「脳科学を営業に使うセオリー」を体系化して具体的に使えるように型があるので、
今、営業で売上が高い人は自分の売れてる理由が言語化されていると感じるでしょうし、
営業に苦労している人は、型を取り入れるだけで、かなり変化が生まれると思います。
特に第５章にある「変化を嫌う人の心理」はセールスする人、
全員が絶対に知っておくべき心理です。
営業をしていると、現場で「売れそう」と感覚的に感じていても、実際は買わないという場合がよくあると思うのですが、
買わない理由のほとんどは大体この章に書いてある6つだと思います
（この章を理解するだけで、営業のやり方が変わると思います）。
脳にアプローチするセールスはこれまで日本にはあまり無い本なので、
セールスに関わる人は読んで損のない一冊だと思います。